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La prospection commerciale regroupe les démarches menées pour identifier des clients potentiels et les amener à un premier échange. Elle s'arrête là où commence la vente : dès qu'une proposition est sur la table, on négocie.
En prestation de services, la première source d'affaires n'est presque jamais la prospection à froid : c'est la recommandation et le retour d'anciens clients. Une démarche qui ignore le portefeuille existant travaille beaucoup pour peu.
Les articles ci-dessous traitent des deux versants : la méthode, avec les étapes et le cadre légal, et l'outillage, du tableau à quatre onglets qui suffit longtemps jusqu'au CRM et à ses trois types. Un pipeline réel commenté ligne par ligne montre ce qu'on y voit en dix secondes.
Les articles
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Questions fréquentes
Comment faire de la prospection commerciale ?
En définissant d'abord une cible précise plutôt qu'un secteur large, puis en constituant un fichier qualifié, en prenant contact avec un motif vérifiable, en qualifiant sur quatre critères — besoin, budget, décideur, échéance — et surtout en relançant selon un calendrier écrit. La relance demande le moins de talent et manque le plus souvent.
Quelles sont les cinq étapes clés de la prospection commerciale ?
Définir la cible, constituer le fichier, prendre contact, qualifier, puis suivre et relancer. Chaque étape a un critère de sortie vérifiable ; sans ces critères, les affaires progressent dans le pipeline sans progresser dans la réalité.
Quels sont les trois types de prospects ?
Le prospect froid, qui ne vous connaît pas et n'a exprimé aucun besoin. Le prospect tiède, qui vous connaît ou a manifesté un intérêt. Et le prospect chaud, qui a un besoin identifié et une échéance, et qui compare souvent plusieurs prestataires. L'essentiel de l'effort se justifie sur les tièdes.
La prospection commerciale est-elle réglementée ?
Oui. Vers un professionnel, sur son adresse professionnelle et pour un objet en rapport avec sa fonction, l'information préalable et un moyen de s'opposer suffisent généralement. Vers un particulier et par voie électronique, le consentement préalable est le principe. Dans tous les cas, la personne doit pouvoir s'opposer simplement et obtenir la suppression de ses données.
À partir de quand faut-il un CRM ?
Le déclencheur n'est pas la taille de l'équipe mais un événement : une affaire perdue faute de relance, ou un départ qui emporte l'historique dans une boîte de courriels. Avant cela, un tableau à quatre onglets fait un CRM tout à fait honorable, à une condition : une seule personne le tient.
De l'affaire gagnée au dossier livré,
sans ressaisie
Klevor prend le relais là où le CRM s'arrête : le devis signé devient un dossier avec ses tâches, son budget et ses factures.